41 / 92
41
FRISØR /
3-2015
- Jeg er overbevist om at frisørsalonger kan øke lønnsomheten og
produktsalget gjennom
bedre innkjøp
. Men det trengs kunnskap og
trening for å sikre seg
gode avtaler
med leverandørene. Sammen
med NFVB planlegger vi et kurs i forhandlingsteknikk for medlems-
bedriftene, forteller direktør Bjørn Næss i NHO Handel.
Tekst:
Bjørn Kollerud
- De internasjonalemerkevareleverandø-
rene er proffe og følger sine forretnings-
messige interesser. Det gjelder også valg
av distribusjonskanaler og prisingen av
produktene. Frem til noen år tilbake var
det klart definerte grenser for hvilke pro-
dukter som skulle selges i de ulike kana-
lene. I netthandelens tider bildet et annet.
Profesjonelle frisørprodukter selges i
flere kanaler. Da er det viktig at frisørsa-
longeiere stiller nye krav til merkevare-
leverandørene.
Ikke bli tatt for gitt
- Salongeiere er ofte veldig lojalemot sine
leverandører, og frisørene har lojalt vært
med å bygge opp leverandørenes mer-
kevarer. Du må kreve at leverandøren er
like lojal mot deg, og få betingelser som
gjør det attraktivt å jobbe videremed disse
merkene. Det kan være smart å sette
tidsbegrensninger på avtalen. Det bidrar
til at leverandøren ikke tar deg for gitt.
Få sammenlignbare tilbud
Bjørn Næss mener det er mulig å oppnå
bedre betingelser, hvis man er bevisst på
hvamankrever av en leverandør.
-For åoppnåbestmuligbetingelser, gjel-
der det å sette leverandørenes tilbud opp
mot hverandre. Man må kunne sammen-
ligne tilbudene. Mitt råd er å be om net-
topriser, og at andre tilbud som inngår i
avtalen spesifiseresmed en prislapp. Det
være segkurs, hva leverandørenberegner
av kostnader for at selgeren skal fylle oppi
hylla, returordninger og andre momenter
som er viktig for deg når du skal ta leve-
randørvalget, poengtererBjørnNæss.
Bli en tøff forhandler
- Jeg har selv erfaring fra innkjøp i daglig-
varesektoren, og vi stilte tøffe krav til våre
leverandører. Den mye omtalte «høst-
jakta», der rammeavtalene skulle opp til
vurdering, bød på krevende forhandlinger.
Men vi ble enige til slutt. Jeg mener fri-
sørbransjen har en del nyttige triks å lære
av dagligvarebransjen, fordi innkjøp er en
høyt profesjonalisert del av spillet om pri-
ser ogbetingelser i dennebransjen.
- Det hele dreier seg om å forhandle seg
fremtil avtaler beggeparter kan levemed,
men da må man stille forberedt. Møter
man en motpart som kan alle triksene,
må man være like profesjonell, ellers
kommer man dårlig ut når avtaler skal
signeres, påpekerBjørnNæss.
[
tema
: innkjøp i netthandelens tid ]
- Så langt jeg har erfart, finnes det flinke
innkjøpere i frisørbransjen, men også
mange som kanskje ikke er like bevisste
på betydningen av å sikre seg gode inn-
kjøpsavtaler. Mye skjer i en uformell at-
mosfære. Da kan leverandørene lage
sammensatte «pakker» som det er van-
skelig å forstå og som tildekker realitet-
ene, legger han til.
Forhandlingsteknikk må læres
Innkjøp er et fag, og salongeiere har
naturlig nok ikke den samme faglige bal-
lasten somde somhar dette somsitt
yrke. Men det går an å lære seg noen
- Salongeiere er ofte veldig lojale mot sine leverandører. Da
må du kreve at leverandøren er like lojal mot deg, understre-
ker Bjørn Næss i NHO Handel.